Die Herausforderung im Tierernährungs-Rohstoffvertrieb
Der Rohstoffvertrieb in der Tierernährung liegt an einer ungewöhnlichen Schnittstelle: wissenschaftlich strenge Kunden (Ernährungsberater mit Doktortitel, die Ihre zootechnischen Daten prüfen), kommerziell komplexe Kanäle (Integratoren, Futtermühlen, Premixer) und technisch anspruchsvolle Qualifizierungsprozesse (tierspezifische In-vivo-Versuche, die Monate dauern). Das Ergebnis ist eine der herausforderndsten und beziehungsabhängigsten Rohstoffvertriebsumgebungen im B2B-Bereich.
Ernährungsberater bauen Lieferantenpräferenzen auf der Grundlage technischer Glaubwürdigkeit auf, die über Jahre der Interaktion aufgebaut wurde. Der Vertriebsmitarbeiter, der vor drei Jahren in tiefgehende technische Gespräche mit dem leitenden Ernährungsberater eines Integrators investiert hat, erntet heute möglicherweise die kommerziellen Früchte. Der Mitarbeiter, der nur kommerzielle Gespräche geführt hat, fragt sich noch immer, warum der Wettbewerber die Empfehlung bekommt.
Die Multi-Species-Pipeline: parallele Qualifizierungsstränge verfolgen
Eine der strukturellen Herausforderungen, die einzigartig für die Tierernährung ist, besteht darin, dass derselbe Rohstoff für jede Tierart separat qualifiziert werden muss. Ein für Broilerdiäten qualifiziertes phytogenes Additiv benötigt separate Versuchsarbeit für Legehennen, dann für Schwein, dann für Aquakultur. Jede Tierart bringt unterschiedliche Inklusionsraten, unterschiedliche Wirksamkeitsendpunkte und häufig unterschiedliche regulatorische Anforderungen mit.
Für einen Lieferanten mit einem Portfolio, das über mehrere Tierarten aktiv ist, könnte ein einzelner großer Integrator-Account gleichzeitig vier oder fünf parallele Qualifizierungsstränge haben, jeder in einer anderen Phase. Standard-CRM-Tools, bei denen ein Account eine Pipeline hat, machen dies unmöglich klar zu verfolgen. Das Ergebnis ist typischerweise ein Wirrwarr von Tabellenkalkulations-Tabs oder der vollständige Verlust der Transparenz über die parallelen Stränge.
Tierernährungs-Rohstofflieferanten, die Multi-Species-Qualifizierungen bei großen Integrator-Accounts managen, verfolgen typischerweise 3 bis 8 parallele Evaluierungsstränge pro Top-Account. Den Überblick über einen Strang zu verlieren bedeutet, ein Stagnationssignal zu verpassen. In einem Markt, in dem In-vivo-Versuche Monate laufen, kann ein verpasstes Stagnationssignal 6 Monate kommerziellen Fortschritt kosten.
Kanal-Beziehungsmanagement
Die dreistufige Struktur der Tierernährungsverteilung (Integrator, Futtermühle, Premix-Hersteller) schafft eine Beziehungsmanagement-Herausforderung, die in Direkthersteller-Branchen nicht existiert. Der Integrator kann den Rohstoff spezifizieren. Die Futtermühle kann der kommerzielle Käufer sein. Der Premix-Hersteller kann derjenige sein, der tägliche Formulierungsentscheidungen trifft.
Erfolg erfordert die gleichzeitige Pflege aktiver Beziehungen auf allen drei Ebenen, ohne dass eine Ebene das Gefühl bekommt, Sie würden an ihr vorbeiarbeiten. Corials Beziehungsmapping verfolgt Kontakte auf jeder Kanalebene innerhalb derselben Account-Struktur, sodass es möglich ist, das Engagement auf allen drei Ebenen zu überwachen und zu erkennen, wenn eine Ebene ruhiger wird.