Bauchemievertrieb ist Geduldvertrieb
Ein neues Polymerpulver, das dieses Jahr für Fliesenkleber qualifiziert wird, liefert vielleicht erst in zwei Jahren nennenswertes Volumen. Auf den ersten Formulierungsversuch folgen externe Prüfungen, Normungsabgleich, Auftragnehmer-Freigabe und Projektspezifikation. Wer Geduld und Struktur hat, gewinnt. Wer ungeduldig wird, geht, bevor das Volumen ankommt.
Diese Geduld braucht institutionelles Gedächtnis. Das Gespräch mit dem Technischen Leiter des Formulierers vor zwei Jahren, die Norminitiative, die sich letzten Winter mit Ihrer Chemie deckte, der Auftragnehmer, der Ihr Zusatzmittel in einem regionalen Referenzobjekt vorgegeben hat: all das prägt den heutigen Abschluss. Corial erfasst diese Historie und macht sie sichtbar, wenn sie zählt.
Die Spezifikationskette bearbeiten
Bauchemie wird von Menschen vorgegeben, die sie nicht einkaufen. Architekt oder Tragwerksplaner schreiben die Spezifikation. Der Auftragnehmer beschafft das Produkt. Der Formulierer kauft den Rohstoff, der ins System geht. Den Formulierer zu verkaufen, heißt das Ergebnis einer Entscheidung zu verkaufen, die weiter oben getroffen wurde.
Corial bildet die Spezifikationskette als verknüpfte Accounts ab. Der Spezifizierende, dessen Empfehlung zählt, der Auftragnehmer, dessen Projekt das Produkt einsetzt, und der Formulierer, der den Rohstoff einkauft, lassen sich in einer einzigen Projektansicht abbilden. Ein Spezifikantengespräch, das ein bevorstehendes Projekt erwähnt, taucht an der richtigen Formulierer-Qualifizierung auf.
Bauchemie-Rohstofflieferanten, die Spezifikanten- und Auftragnehmer-Beziehungen neben Formulierer-Accounts führen, gewinnen mehr langfristiges Referenzgeschäft. Die Formulierer-Qualifizierung zählt erst, wenn das System in Projekte einspezifiziert wird.
Normungsarbeit als Wettbewerbsvorteil
Engagement in DIN, EN, ASTM oder nationalen Normungsgremien prägt das regulatorische Umfeld Ihrer Produkte für Jahre. Ein Gewinn in der Normungsarbeit kann Wettbewerber ausschließen. Ein Verlust kann jahrelange Kundenqualifizierungen über Nacht entwerten.
Corial erfasst den Normungskontext als Teil der Projekt-Historie jeder Produktlinie. Verschiebt sich eine Norm und fragt ein Kunde, wie das seine Spezifikation betrifft, haben Sie die Hintergrundgeschichte sofort zur Hand.